本文來源：時代商業研究院 作者：雷小艷

來源|時代商業研究院

作者|雷小艷

編輯|鄭琳

7月5日，浙江志高機械股份有限公司（簡稱“志高機械”）的IPO注冊申請獲得證監會同意，此時距其2024年6月底申報北交所，剛好過去一年時間左右。

早在2021年底，志高科技曾申報創業板IPO并獲受理，但在回復第一輪審核問詢函后，該公司撤回發行上市申請材料，于2022年9月終止創業板IPO。

前次創業板IPO的招股書顯示，2019—2021年，志高機械來自海外的銷售收入最高時為1897.03萬元，占當期主營業務收入的比例不足2.5%。

而本次北交所IPO的招股書顯示，2022—2024年，志高機械的外銷收入從1.01億元翻倍增長至2.27億元，占當期主營業務收入的比例從12.80%提升至25.82%。同期，該公司內銷收入總體呈先下滑后上升的趨勢。

不難發現，海外業務是志高機械2022—2024年收入增長的核心驅動力。這三年該公司外銷收入年復合增速高達50.35%，而該公司招股書中所列示的4家同業可比上市公司同期外銷收入年復合增速最高僅為18.41%。

需注意的是，除了海外收入增速明顯高于同業可比上市公司，志高機械的海外銷售集中度亦偏高。招股書（注冊稿，下同）顯示，2022—2024年，志高機械63%以上的海外收入來自俄羅斯。而第一輪審核問詢函回復文件顯示，該公司在俄羅斯的合作客戶僅OOOAltaiBurMash一家。

第二輪審核問詢函回復文件顯示，OOOAltaiBurMash原本是志高機械的直銷客戶，2022年在與志高機械簽訂經銷協議后，轉為志高機械的經銷客戶。

對此，北交所在第一、二、三輪審核問詢函以及審議會議現場均問及志高機械經銷收入、外銷收入的真實性，并在第二、三輪審核問詢函和審議會議現場要求志高機械說明自身業績下滑風險、外銷業務的持續性和穩定性。

5月28日、7月24日，就外銷收入真實性、業務增長可持續性、募資合理性等相關問題，時代商業研究院向志高機械發郵件并嘗試致電詢問。截至發稿，該公司尚未回復相關問題。

外銷收入翻倍增長，成收入增長核心驅動力

招股書顯示，志高機械主營產品為鉆機和螺桿機，鉆機是工程機械中鑿巖機械類，螺桿機可為鉆機、噴漿機、打樁機等設備提供空氣動力或為保證作業環境而進行通風通氣，兩者廣泛應用于工程項目、采礦業爆破、各類巖石的錨固和水井、地熱、探礦工程等。

招股書顯示，2022—2024年，志高機械主營業務收入分別為7.86億元、8.08億元、8.81億元，其中來自鉆機的銷售收入占比超50%，來自螺桿機的銷售收入占比超37%，即該公司來自鉆機、螺桿機的銷售收入占比合計超87%。

過去三年，志高機械的業務增長主要來自海外市場。

招股書顯示，2022—2024年，志高機械的外銷收入分別為1.01億元、1.89億元、2.27億元，實現了翻倍增長且超88%為經銷收入，占主營業務收入的比例從12.80%提升至25.82%。

而前次創業板IPO的招股書顯示，2019—2021年，志高機械的外銷收入分別為1292.67萬元、1306.91萬元、1897.03萬元，均為直銷收入，占主營業務收入的比例不及2.50%。

招股書還顯示，2022—2024年，志高科技的內銷收入分別為6.85億元、6.19億元、6.53億元，呈“V”形趨勢。

不難發現，海外業務是志高機械過去三年收入增長的主要驅動力。其中，該公司外銷收入增長的爆發點是在2022年，當年的同比增速為430.20%，隨后在2022—2024年的年復合增速為50.35%。

而在招股書所列示的四家同業可比上市公司同期的外銷收入中，2022年的同比增速最高的是開山股份（300257.SZ），為68.05%；另外，2022—2024年的年復合增速最高的是東亞機械（301028.SZ），為18.41%。

過去四年，志高機械的海外業務增速為何能明顯高于同業可比上市公司？

招股書顯示，2022—2024年，志高機械來自俄羅斯的銷售收入占外銷收入的比例分別為72.70%、63.21%、77.91%。

對此，志高機械在第一輪審核問詢函回復文件中表示，2022年歐洲地緣政治沖突爆發后，山特維克、安百拓等歐美工程機械企業供應商紛紛撤離俄羅斯市場、實施“斷供”，同時俄羅斯本土工程設備類企業發展情況無法滿足采礦業等領域的巨大需求。在此背景下俄羅斯相關企業相應增加對中國工程機械的采購。

海外直銷大客戶變為經銷客戶，收入確認時點存在變更

第一輪審核問詢函回復文件顯示，2022—2024年，志高機械在俄羅斯的合作客戶僅OOOAltaiBurMash一家。

招股書顯示，OOOAltaiBurMash成立于2017年，主要從事鑿巖設備、空氣壓縮機銷售，主要向志高機械采購鉆機。2019年，志高機械與OOOAltaiBurMash開始業務合作并將其歸類為直銷客戶。

前次創業板IPO的招股書則顯示，2020—2021年，OOOAltaiBurMash曾為志高機械分別貢獻648.40萬元、956.56萬元銷售額，是志高機械直銷模式下的第五、第三大客戶。

招股書顯示，2022—2024年，OOOAltaiBurMash為志高機械分別貢獻7312.40萬元、1.19億元、1.77億元銷售額，穩居志高機械的第一大客戶。

不難發現，志高機械來自OOOAltaiBurMash的銷售收入在2022年同比增長超6.6倍，且在2022—2024年的年復合增速達55.58%。

對此，在第一、二、三輪審核問詢函和審議會議現場中，北交所四次問及志高機械其經銷、外銷收入真實性，并在第二、三輪審核問詢函和審議會議現場要求該公司說明業績下滑風險、外銷業務可持續性及穩定性。

在第一、二輪審核問詢函中，北交所還要求志高機械說明其不同銷售模式下收入確認時點的準確性。第一輪審核問詢函回復文件顯示，志高機械與經銷客戶簽訂買斷式銷售合同，不對經銷商銷售其產品后承擔產品安裝調試義務。對于外銷經銷收入，志高科技根據合同約定將產品報關，在完成報關并取得報關單及提單時確認收入。

第一輪審核問詢函回復文件還顯示，對于直銷客戶，志高機械依據合同約定將貨物送至指定地點交付給客戶，需要完成設備調試、試運行并由客戶驗收后確認收入，對于無需調試的設備或配件則在客戶簽收后確認收入。

也就是說，相對于經銷業務志高機械只要取得產品交付憑證即可確認收入，直銷業務往往在貨物交付后志高機械還需等客戶完成產品調試、驗收或簽收才能確認收入，因此該公司經銷業務、直銷業務在收入確認時點上是存在差異的。

(字數：2316)

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